從電路板研發(fā)到一線已經(jīng)整整3個月了，還是沒有找到做銷售的感覺，今年XXX萬美金的銷售收入目標壓得我喘不過氣，從春節(jié)后正式接受這個目標后，我就時刻在思考怎么完成這個指標，到底要怎么做才行，和在研發(fā)時完全不同，我想了一個多月也沒有好的思路，在研發(fā)遇到類似的目標，我一般在一周之內(nèi)就能制定出可行的策略和行動計劃出來。      

  這三個月以來，和市場一線的兄弟一起學(xué)習(xí)、戰(zhàn)斗和生活，慢慢體會到了真正市場一線將士的思維方式和工作方式，之前雖然有所了解，但是真正實踐起來和所想的又不一樣，在激烈的碰撞后，慢慢有所感悟，做到了“知”，當前最迫切的就是怎么把“知”轉(zhuǎn)變成“行”。
      
  記得在學(xué)校讀研究生的時候，聽過一個類似成功學(xué)的課，上課的老師說了一個故事，說他們宿舍有個哥們，長得也不是很出眾，也沒有什么錢，但是泡到的妹子卻很漂亮，他就很納悶，有一天請教這位高人，就問他：你當初怎么敢去追這么漂亮的妹子呢? 被人嘲笑和拒絕多沒面子啊，沒想到這位高人說，他當時的想法是：“萬一我成功了呢？”。接著這位老師說其實這位高人也追了很多妹子，只是很多失敗了別人不知道而已。他給出的總結(jié)是，普通人和高人從一開始做事時的思維方式就不一樣，普通人想到的是失敗了會怎么樣，而高人想到的是成功了之后會給自己帶來什么，所以行動力和執(zhí)行力都遠遠高于普通人，因此一些看似不可能的事情，最終做成了。
      
  引起我這段回憶就發(fā)生在2月份，我和一個客戶經(jīng)理在討論一個項目的機會有多大時，我勸他：”兄弟，這個項目我們的基本沒有機會，太難了，我們還是不要浪費時間了！”，沒想到這個兄弟我反問道：“萬一我們能成功呢？我們今年的銷售收入不就能完成了，不就有機會升職加薪了嗎？“。當時我就被震撼到了，成功學(xué)有時候是有用的，并不是心靈雞湯那么簡單，如果你的思維方式真的是這么積極，其實很多機會你才能把握住。先不說這個項目到底能成功與否，如果按照我的思維方式肯定不可能成功，而按照這位兄弟的思路，我們還有機會，因為在市場一線很多事情都是不確定的，通過我們?nèi)硇牡耐度?，有些情況是會發(fā)生變化的，當初機會很小的項目，最終有可能被我們拿下。銷售人員面對很多人和事都是不確定的，和研發(fā)不一樣，在研發(fā)大部分是確定的事情，從一開始就規(guī)劃好了，而且要想好各種風(fēng)險，所以我形成的思維習(xí)慣就是做所有事情之前考慮周全，評估完成的把握度有多大，對于機會比較小的事情，就不做了，這也是合理的。但是到了市場一線就不一樣了，必須要為有一線機會的項目全力以赴，否則能做的項目就不多了。
      
  其實本質(zhì)的區(qū)別在于確定和不確定，面對不確定的事情，我們必須要有一個樂觀的心態(tài)，才能全力以赴，把不可能變成可能，并不是心靈雞湯，而是一種思維方式，需要從根本上轉(zhuǎn)變和升級自己的認知，才能在市場一線立足。由此還可以得出一些本質(zhì)的思維方式和工作方式的區(qū)別，具體如下：

  1、努力了不一定有回報，但是不努力就一定沒有回報：你不去見客戶，不去做marketing活動，你肯定不會有訂單，但是反過來你即使做了，有時候也不一定能贏得訂單，就是這么殘酷。而在研發(fā)基本上我的體會是，只要努力基本就有回報，起碼主管看你很辛苦，有個好印象，給個態(tài)度好的結(jié)論。

  2、做一分說十分，善于秀出自己：市場一線的兄弟要具備這個能力，我和一個客戶經(jīng)理去見客戶，他每次都會和客戶說，您這個方案我們公司是協(xié)調(diào)了好多專家輸出的，我們真的非常的重視，而其實我們基本沒做什么。這位客戶經(jīng)理自己做一點點事情就會在各種場合去說，去秀，只要加班了，就一定要讓所有人知道。手上有個項目，隔三差五就說取得什么什么進展，對我們有什么什么意義。另外一個兄弟，做的項目延期了3個多月，還是領(lǐng)導(dǎo)面前講這個項目多成功，做得多辛苦，說他有多難，要搞定多少人和事。

  3、 搞定人比搞定事重要：這么說可能大家以為就是搞關(guān)系，其實有這層意思在里面，但是從積極的意義講是為了和相關(guān)人建立信任關(guān)系，從而減少做事的阻力，更容易讓事情成功。我在研發(fā)時請教一個干部部長，他聽了我的不順遭遇后，一針見血的指出，有時候事情不順時，并不是事情本身，有可能是和人的關(guān)系出了問題，我當時有所感悟，但是并沒有重視，也沒有采取任何行動。而到了一線后，我和客戶經(jīng)理運作了幾個項目，也看著他搞定了幾個領(lǐng)導(dǎo)，我慢慢明白了當時那位干部部長的話，我在人際關(guān)系方面處理的是多么的弱智，只顧著做事，所以到頭來很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你，他憑什么相信你，憑什么把重要的任務(wù)交給你，如果你的客戶都不了解你，沒有和你建立基本的信任關(guān)系，他為什么要買你的產(chǎn)品？

  4、創(chuàng)造性的做事，而不是按規(guī)矩去做事：面對各種不確定的因素，面對不同的人和事，如果按照研發(fā)那套流程來處理，將必死無疑。最近在看一本講銷售的書，上面就明確寫道：銷售人員要無視規(guī)則，如果你看到”謝絕推銷“的牌子，就當沒看見一樣，大不了被人趕到過道里。在我經(jīng)歷的項目中，很多事情都是一線通過非常規(guī)的手段搞定的，根本無視所謂的流程。創(chuàng)造性做事的另一層含義就是要從各個角度去思考，要從商務(wù)、解決方案、客戶公司的業(yè)績、客戶的決策鏈，政策法規(guī)等等方面去想辦法達成最終的交易

  5、每個銷售人員都應(yīng)該是發(fā)動機：我到了一線才發(fā)現(xiàn)，主管只給我定了個目標，然后就讓我自生自滅了，是否上班了他也不管，因為根本也管不著，一是不在一個地方，二是經(jīng)常去見客戶什么的，自由度非常大，所以需要自己思考怎么做事，怎么搞定客戶，怎么協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源為客戶服務(wù)，一切的一切都要靠自己，而不是等著主管來安排，等著有人踢屁股才動，在研發(fā)我基本習(xí)慣了主管安排工作，然后按照要求去做，定期還開會討論工作思路什么的，還有個什么過程激勵啥的，而到了一線這些都沒了，就是認準一個目標，自己作為發(fā)動機去把事情推動起來，一步一步往目標邁進。

  6、同事關(guān)系變得復(fù)雜：這一點也許不對，但是在我目前的團隊我感覺有點，每個人之間表面是配合關(guān)系，但是又是競爭關(guān)系，生怕別人搶了自己的客戶，考核的標準就是誰的客戶算誰的，而潛在的客戶又很少，只要有了機會，大家都緊緊抓在自己手里不放，拿下客戶了也不會主動分享經(jīng)驗，生怕被別人學(xué)了去。即使我主動去請教過老的客戶經(jīng)理，他也是支支吾吾不愿意說。這最后一條是最讓我不適應(yīng)的，既然是一個團隊的就應(yīng)該發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，否則還要這個團隊干什么，大家各自干各自的就行了。